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重科技 VS 重人力?家居软装更重“供应链”丨N5·Thinking
发布时间:2019-07-08
 

近日,满屋研选对外宣布获得1亿元人民币B轮融资,五岳资本继续加持。在家居软装领域,比较有代表性的项目有:满屋研选、住逻辑。


五岳资本认为,家居软装领域是一个低频次、高客单价、用户决策过程比较长的行业,要寻找的机会肯定是如何降低渠道销售成本、做高渠道转化率。


入局家居软装市场的两大场景


受房地产市场走低、租房市场不断扩大等因素的影响,家居软装市场发展加速,其需求的个性化程度也不断提高。传统家居软装企业在卖场集中置地展示装修风格、等待用户上门挑选的方式所耗费的成本也越来越高。


反向从消费场景出发,将触达用户的场景前置、从而提高渠道转化率成为一种可能的方式。


实际来看,用户需要家居软装消费时多数都在两个场景——首套房首次装修和以改善居住环境为目的的再次装修。



1、首套房首次装修


进行首套房首次装修的用户大多是装修小白,从其消费行为分析,更多的会依从于“样板间”去进行“拼装”。


对比传统的家居卖场,在小区内打造样板间,有助于用户在决策过程中“身临其境”,此时提供给用户同风格不完全相同细节的“可选包”服务,能够提高用户的转化率和满意度。后续,小区的社交属性也会帮助企业持续拓新。


对于企业而言,在相对标准化的基础之上为用户提供非标准化的服务,能够在有效提高转化率的同时降低成本、保证企业有正向现金流。而实现的难点在于,如何与地产企业以及家居软装产品生产企业协同,链接产业链上下游。


满屋研选成立之初,就是通过与房地产商合作打造“样板间”的模式吸引用户。迄今为止,已经可以通过线下研选体验馆亲身体验或者线上VR虚拟场景还原真实户型、可视化查看整体搭配效果,专业的软装设计师提供建议等环节实现一站式整屋家居新零售。


2、以改善居住环境为目的的再次装修


当用户处于此消费场景时,目的就是要改善居住空间,这时用户的个性化需求会更加明显。但是过于个性化的需求会导致家居软装的整个销售链条和体验链条被拉长,同时也会迈入一个更为细分的领域——“家具定制”。



家具定制是一个信息极其不对称的领域,这个产业链条成型的是通过“软装设计师”来实现的。软装设计师一方面沟通用户需求,一方面代表用户给厂家下单,按需定制。但是受限于地域、气候等现实因素,一旦厂家生产的产品不符合设计师预期,就会让用户的体验大打折扣。


此外,接受定制家具的厂家一般规模较小,如何有效整合产业链,帮助设计师实现相对可控的品控,是从该场景切入的企业需要解决的首要问题。


家居软装行业企业的核心竞争力是供应链


在五岳资本看来,在“供小于求”的家居软装领域,对于供应链的把握是企业的核心竞争力。 


一个公司真正的差异化,不是商业模式有多么新颖,而是在整个供应链环节,是否有自己的独到之处。在家居软装领域,五岳资本认为今天在市场上能有这种产能的公司基本上没有,这也不是简单的一个互联网平台就能够实现的。


家居软装市场想要赚钱,就要想办法拥有定价权。在一个非信息对称、非标准的环境下,有定价权就要求团队既有很强的BD能力,又要有互联网化的基因。



五岳资本认为,家居软装领域好的团队需要具备以下五种能力:


其一,产品能力。要能够选择一个相对来说有足够空间的产品细分领域,家居软装的客单价从几万到几百万不等,选好价格区间很重要。


其二,整合生产能力。集中体现于团队对家居软装供应链的把控能力和对成本的把控能力。


其三,科技能力。科技有助于将产业链中一些非标环节相对标准化:一方面,将产品放到互联网上有利于设计师更有效地去找方案;另一方面,要保证设计的产品能够真正被家具厂造出来,能得到落地。


其四,运营能力。能够建立合适的价格体系,能够有效的让设计师等小B用户成为企业的终端渠道。


其五,前瞻能力。作为一个创业团队,战略上要永远跑在它竞争对手的前一步。“前一步”指的是在获取用户的渠道上、在拉更多的家居软装领域产能聚合到平台本身上的能力。


在家居软装领域的投资中,五岳资本遵循“不过于高估科技的价值,不过于低估人的价值”的原则;在衡量企业时,更看重企业四点——“是否能够维持毛利;有没有定价权;人效高不高;现金流好不好。